Zielmarkt ins Visier nehmen
Die Anforderung an die Produktentwicklung der Assekuranzen ist, dass der Kunde in den Mittelpunkt gestellt wird. Auch beim Verkauf von Versicherungen wird künftig verstärkt Augenmerk darauf gelegt, dass die Wünsche und Bedürfnisse jedes Kunden erfasst und dokumentiert werden. Sie müssen sich am Ende in der Produktauswahl widerspiegeln. Das Konzept, mit dem das erreicht werden soll ist der s.g. Zielmarkt (auf Englisch „target market“).
Zielgruppen kennen, Produkte verstehen
Stellt sich im Lauf der Produktlebenszeit heraus, dass es nicht in dem vorgesehenen Zielmarkt verkauft wird oder nicht mehr mit den Bedürfnissen, Eigenschaften und Zielen der Kunden im Einklang steht, müssen Hersteller und Vertrieb handeln. Sie haben im Übrigen mindestens einmal im Jahr eine Produktüberprüfung durchzuführen. Erkennt zum Beispiel der Vertrieb, dass es mit der Zuordnung zum definierten Zielmarkt Probleme gibt, dann hat er den Versicherer davon in Kenntnis zu setzen. Versicherungen ihrerseits dürfen sich nur solcher Absatzkanäle bedienen, die nachweislich für den definierten Zielmarkt geeignet sind und die Produkte und ihre Zielgruppen verstehen.
Zielmarktbegriff der IDD
- Das Vorwissen der Zielkunden über die betreffende Art der Versicherung, ihre Leistungen, etc.
- Das Verständnis der Konsumenten über die Komplexität der in Frage kommenden Produkte.
- Ziele, Wünsche und Bedürfnisse der Zielkunden, die zum definierten Zielmarkt für eine bestimmte Versicherungslösung zählen.
Beispielkriterien für Krankenversicherungen:
- Die berufliche Situation der Zielkunden.
- Art und Weise der sozialversicherungsrechtlichen Absicherung, beispielsweise welche Leistungen durch gesetzliche Vorsorgesysteme garantiert sind (und Deckungslücken, die sich daraus ergeben könnten, Anm.). Beispielkriterien für PRIIPs:
- Das Alter der Zielkunden, ihre finanzielle und berufliche Situation.
- Das Ausmaß der Risikotragfähigkeit der in Frage kommenden Kundengruppe.
- Die finanziellen und nicht-finanziellen Lebensziele der möglichen Anleger sowie ihr Veranlagungshorizont.
Weitere Pflichten für Hersteller
Die bei der Produktentwicklung involvierten Mitarbeiter müssen nachweislich die dazu erforderlichen Kenntnisse, Fertigkeiten und Kompetenzen haben. Der Versicherer bzw. Hersteller stellt auch ihre laufende berufliche Weiterbildung sicher. Im Zuge der Produktentwicklung müssen diese Fachleute jedes Produkt auch einem „Stresstest“ unterziehen, bevor es überhaupt in Verkehr gebracht werden darf. Dabei sind Überlegungen sowohl aus dem Blickwinkel der Assekuranz als auch der Kunden anzustellen.
Was passiert beispielsweise, wenn sich das Einkommen eines Kunden ändert, weil er seine Arbeit verliert? Steht der Preis der Versicherung in einem angemessenen Verhältnis zum Auszahlungswert im Schadensfall? Welche Konsequenzen hat es, wenn sich ein Ehepaar gemeinsam absichert und sich in späterer Folge scheiden lässt? Das sind nur einige Beispiele, wie EIOPA die Produktprüfung aus Kundensicht ins Treffen führt. Auf der anderen Seite muss der Hersteller etwa prüfen, wie sicher der Vertrag für den Kunden wäre, wenn sich eigene Voraussetzungen oder, im Fall der Lebensversicherung, die Bedingungen auf den Kapitalmärkten ändern. All diese und weitere Abwägungen spielen künftig eine Rolle. Der Vertrieb muss darüber informiert werden und wissen, wie jedes Produkt entwickelt worden ist.
IDD für Entscheider
2.11.2017, 8h30-10h00, 1010 Wien
Product Governance, Zielmarkt, Beratung und Vermittlung, Informationspflichten
9.11.2017, 8h30 – 10h00, 1010 Wien
Umgang mit Interessenskonflikten, Vergütungsmodelle, Rechtsprechung Wertpapierverkauf und Auswirkungen auf „Versicherung“
13.11.2.2017, 8h30 – 10h00, 1010 Wien
Haftung, Strafen und Sanktionen, Aufsichtsrechtliche Bestimmungen, Vorbeugende Maßnahmen
Zum „IDD Frühstück“ finden Sie auch Informationen im Downloadbereich auf der rechten Seite dieses Beitrags. Anmelden können Sie sich per E-Mail bei gw@quickandproper.eu
