Strenge Prüfung, gute Kundschaft
Neue Guidelines der EU Versicherungsaufsicht EIOPA regeln den Lebens- und Beratungszyklus von Versicherungsprodukten. Tarife müssen getestet werden, bevor sie verkauft werden dürfen. Gemeinsam haben Anbieter und Vertrieb sicherzustellen, dass die Bedürfnisse eines vorab definierten Zielmarkts erfüllt werden. Diese und weitere Regeln gelten von der Konzeption bis zu dem Tag, an dem der letzte Vertrag abgelaufen ist.
Pflichten für Assekuranzen und Vertriebe
Die kommende EU Versicherungsvertriebsrichtlinie, kurz IDD, sieht in Artikel 25 Produktprüfungen und s.g. „Governance“ Pflichten vor. Vorbereitend dazu haben Europas Versicherungsaufseher in Frankfurt Guidelines herausgegeben. Sowohl die Assekuranzen als auch die Versicherungsvermittler können sich damit bereits jetzt auf die kommenden Neuerungen einstellen. Keinen Hehl macht EIOPA aus dem Wunsch, dass die Versicherungsindustrie so rasch als möglich die Vorgaben berücksichtigt. Die neuen Guidelines zur Produktgestaltung präzisieren sowohl die Bestimmungen der IDD als auch von Solvency-II (Anm., EU Richtlinie zur Eigenmittelausstattung der Assekuranzen) zur Ausgestaltung und Vermarktung von Versicherungstarifen.
Produktentwicklung für definierten Zielmarkt
Bei der Neuentwicklung von Tarifen haben Anbieter einen strukturierten Prozess einzuhalten. Dieser umfasst das Produktdesign, das Monitoring während des Produktzyklus, regelmäßige und anlassbezogene Überprüfungen der Tarifausgestaltung und die Absatzkette bis hin zum Endkunden. Zunächst muss der Versicherer jene Kundengruppen identifizieren, an die sein Produkt später verkauft werden soll. Das schließt auch die Beschreibung von Konsumenten ein, für die der Tarif definitiv nicht geeignet wäre. Ziel ist es, die Bedürfnisse und Anforderungen der künftigen Käufer möglichst genau zu kennen und das Produkt eben auf diese Zielgruppe abzustimmen. Dabei sind u.a. der Deckungsumfang, Ausschlüsse, das Vorwissen der Zielkunden oder auch die Komplexität des Produktes zu berücksichtigen. Im Rahmen des internen Prüfverfahrens („product approval“) sollen auch Gespräche mit Testkäufern stattfinden. Stellt sich am Ende heraus, dass der Tarif nicht mit den Bedürfnissen der Endkunden vereinbar wäre, dann müsste die Versicherung entweder das Produkt modifizieren oder einstampfen. Neben Sachversicherungen, etwa Kfz, Haushalt, Rechtsschutz sind auch die Versicherungsanlageprodukte von den Zielmarktbestimmungen umfasst.
Vertrieb und Versicherung als Absatzeinheit
EIOPA nimm nicht nur den Anbieter oder Hersteller sondern explizit auch den Vertrieb in die Pflicht. Selbst wenn üblicherweise ein Versicherungsmakler oder Agent den Tarif nicht herstellt, treffen ihn im Verkauf sinngemäß dieselben Vorgaben. Assekuranzen und alle ihre Vertriebskanäle werden zu einer Einheit verzahnt. Beide, Anbieter und Vertrieb, müssen zunächst in ihrer Vertriebsvereinbarung (“product distribution arrangement”) festlegen, welche Produkte an welche Zielkunden verkauft werden sollen. Weiter ist zu definieren, wie die Einhaltung der Zielmarktbestimmungen erreicht und laufend überwacht wird. Dies wird in der Praxis wohl in Form von Zielmarktschulungen und verpflichtenden Tests erfolgen. Vermittler sind darüber hinaus verpflichtet, sämtliche relevanten Informationen vom Anbieter einzuholen, um das Produkt und die dafür in Frage kommenden Zielkunden genau zu kennen.
Vertriebsstrategie ist zu dokumentieren
Künftig haben Versicherungsvermittler ebenso wie Assekuranzen schriftlich ihre Vertriebsstrategie festzulegen. Darin ist neben der Produktpalette insbesondere die Art und Weise, wie verkauft wird zu definieren. Beispielsweise ist anzuführen, ob ein bestimmter Tarif beratungspflichtig ist oder ob ein Produkt nur an Einzelpersonen oder auch an Gruppen vertrieben wird. Im externen Vertrieb, also etwa durch Versicherungsmakler ist die Abstimmung zwischen der Strategie des Vermittlers und des Anbieters erforderlich.
EIOPA sieht in erster Linie das Management in der Verantwortung, die Verkaufsvorgaben zu definieren und einzuhalten. Einzelne Aufgaben können an Mitarbeiter oder auch an externe Dienstleister delegiert werden. Eine spezielle Funktion direkt im Unternehmen, die sich um Produktprüfung und –entwicklung kümmert sehen die Guidelines nicht vor. Das Ausmaß der Pflichten hängt vielmehr von der Komplexität des Geschäfts und auch der Produkte ab. Je kleiner die Betriebsgröße, desto weniger Formalismen werden erwartet. Im Endeffekt bedeutet das aber auch, dass etwa ein Einzelunternehmer alle Pflichten und Verantwortung zum Zielmarkt in seiner Person vereint.
So können wir Sie unterstützen
- Ausarbeitung und Implementierung des Produktprüfungsprozesses
- Definition von Zielmärkten
- Aufbereitung von Schulungsunterlagen für den Vertrieb
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